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杜子建:用户情绪和用户心理学对营销成败的影

2013-12-12 16:14北大青鸟锦江天府学院
[导读] 2013年4月24-25日,第八届艾瑞年度高峰会议在北京国家会议中心盛大开幕。华艺传媒集团董事长杜子建讲到用户情绪和用户心理学对购买之间的影响时,首先和大家分享了几个有意思的案
2013年4月24-25日,第八届艾瑞年度高峰会议在北京国家会议中心盛大开幕。华艺传媒集团董事长杜子建讲到用户情绪和用户心理学对购买之间的影响时,首先和大家分享了几个有意思的案例。

  你要什么不重要,我让你要什么才重要

  这句话讲得很霸气,但是它不是凭空而来的,它一定是有依据的。杜子建说:“我在研究中国广告史上很多著名经典的广告的时候,我知道一句著名的广告,大家都会被它干扰和影响,这块产品叫钙中钙,它的概念是你缺不缺钙不重要,我让你缺钙才重要。中国人购买东西的时候,从来不去证明自己是不是真的需要,但是,当他感觉到自己需要的时候,他就会去买,其实有些购买是伪购买,就是假的购买。”

  印证这句话还有个经典的营销广告就是王老吉,它做得最狠的是整个购买环境的市场霸占,叫语境霸占体系,目前在全球乃至世界范围内都是做得最好的,为什么它有这么大的威力呢?其实在王老吉的整个市场行为里面,它把我们的特定环境的特定语境全部控制了,比如说如果有人晚上请我去吃饭,其他的人正好要跟着一起。那我会问,请我吃什么?他告诉我,我要请你吃火锅,我会说吃火锅会上火的。我把这句话说完了,会等到一个准确的答案,一定有人跳出来说喝王老吉。这个语境被霸占了,不仅是吃火锅,喝白酒他也会说喝王老吉,所以这个已经被自然控制了,这种营销是一个非常小的营销,在心理学里面进行了一个全面的控制。

  你卖什么不重要,你送什么才重要

  另一个经典案例就是淘宝,淘宝的概念是什么呢?你卖什么不重要,你送什么才重要,80%的女性在送什么上最容易产生兴趣的,卖的东西一点也不出众,但是送的东西可能会让你产生触动,比如说包邮,很多人在这两个字上就被搞定了。其实就是心理学。

  如何做微博营销

  关于微博营销时间方面,杜子建接引了艾瑞对粉丝活跃时间的分析,他解释说,早上9点开始到12点是第一轮峰值期,这是微博最重要的几个时间区块,所以我在外面说很多公司只把自己的微博小编安排在8小时之内,一定是错的,最少要安排在16小时,不然的话,你错过了最佳传播时间,晚上的时间就错过了。

  基于关系,微信是可以做推销的,微博是可以做营销的,这是第二种分析。而外界一直所讨论的微信是否能打败微博,杜子建认为两个产品不相互打,因为它们就不是同一类产品。

  关于微博内容,怎么叫会写微博,很多人把140字写满了,这是很傻的行为,真正的轻便式传播就两行,40多个字,然后带上图和视频就可以了,不要试图把140字用足,人家不看的,只会把你抛弃掉。有一些微博写一行就可以了,二三十个字就可以把微博带起来,但是很多人不会这么做。很多官方微博话题特别死,没有留给人任何互动的话题,他把该说的话说完了,应该学会留给对方的空间和参与的话题。这些实际上都涉及到心理学这一块。

  官方微博怎么经营?官方微博或者说主要的人,后面一定要带三个人,一个微博最好是一托三,一个是带认证的官微,三个人一个是带认证的客服、一个是公关,一个是营销。这是微博里面几大传播格式,也就是我们做企业的要重视的几种传播格式,我们营销的时候到底用集权式营销还是分布式营销,是蜂巢式营销好还是蒲公英式的好。集权式的特点是自上而下,是命令式的。分布式的特点是无统一组织,处于自增长状态。

  最后是企业微博的激励机制,准备一些money,准备一些奖金,一个月对哪些事件管理比较好,就给小编一些奖励。
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